第三章 不让兄弟白忙活
见到夏森进门，王工连忙起身打招呼。
“本来打算中午约您和周总吃顿便饭，得知你们已有安排。过几日递送方案，我会提前和二位联系。”
王工嘴上客套，从抽屉拿出中华烟递过来。夏森接过点燃，感慨一句：“还是中华醇厚。咱们这个项目体量不小，还有一千二百平米净化车间，主机末端必须选用可靠品牌。王经理，以您的看法，开立、约科这类品牌怎么样？”
一句话直击王工心底的难处。他大学同窗就在开立任职，早已拜托自己多多扶持开立。半路杀出夏森与信达，周总又极度信任夏森。一边同窗情谊，一边老领导的倾向，王工进退两难。
短暂停顿之后，王工缓缓开口：“夏总，设备方面我不算精通，不过行业都说开立是空调之父，自有独到之处。我会要求所有投标厂商，全部从美系四大品牌之内报价。这样就不会出现低端产品搅局，迫使正规厂商报低价。”
夏森听懂其中深意，王工既给同学保留入场机会，又不能公然违背周总的意见。
“多谢王经理。既然我们敞开说心里话，我也不绕弯子。报价不能压得太低，价格太低，厂家一线销售拿不到提成，不能让兄弟们白忙活。如果开立那边能向公司争取到好政策，我也愿意给到对应的返点，总要给兄弟们留出三到五个点的合理费用。”夏森上前一步，用力握住王工的手。
四两拨千斤的一番话，没有硬碰对抗开立，而是给出台阶，不用把全部项目交给开立，也可以让对方销售人员拿到收益，化解眼前的阻碍。
王工送夏森走出办公楼，握手告别。夏森走到车边，吐出一个烟圈，看着烟雾在空气之中缓缓消散。
这仅仅只是第一道坎。各大厂家一定会用尽手段，公关、散播负面流言、在技术标设置陷阱，试图把信达挤出项目。
回程的车上，夏森闭上双眼陷入沉思。徐舜识趣不再说话，专心开车。
方才当着周总和王工，夏森介绍联盟集中采购拿到低价，这话里面有谈判的策略水分。彼时联盟只是少数熟人的小圈子，距离真正震慑大厂的体量，还十分遥远。
夏森名下另有一家公司，专门生产中央空调水力模块，也叫整体式机房。把水泵、阀件、过滤器、电控柜等除主机之外绝大多数机房部件全部集成在箱体之内。现场施工，只需要对接管路即可，减少机房占地，简化安装，工厂预制，降低现场人工成本。
行业流传“三分设备，七分安装”。大量中小型安装团队技术薄弱，胡乱选型野蛮施工，造成很多项目故障频发，用户对热泵设备产生负面印象。朋友的一番点醒，让夏森萌生做集成模块的想法。经过市场调研，抽调两名资深技工，小批量试点使用验证可靠，正式建厂对外推广，市场反馈良好。
但仅仅依靠一款产品单打独斗，力量依旧单薄。
如今小圈子和水泵厂达成协议，年采购两百万给到六个点优惠，三百万给到十个点。近期又和定压补水、软水器厂家洽谈，甚至探讨入股工厂的可能性。
夏森心中有更大的蓝图：如果把圈子扩张到三十家、五十家甚至更多安装商，聚合起庞大采购体量，就拥有和全链条配套厂家谈判的筹码。尤其大量县城安装商，只能在本地五金市场拿货，价格高、质量无保障。如果加入联盟，就可以拿到大厂直供的优质配件，提升工程品质，增加利润，多方共赢。
当然前路布满荆棘。大厂会忌惮联盟削弱经销商体系；各地批发商必然视之为敌人；合伙人之间账期、利益、项目竞争，矛盾重重。
夏森拿出手机，点开微信，在群组发送一条语音：“今晚老地方，开会，商讨成立暖通空调配套联盟。”
下班之前，夏森拨通母亲电话，告知晚上聚餐，不能回家吃饭。听筒里传来母亲一声叹息。四十岁重新出发，肩上扛着员工生计，也扛着家人的期许。
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