呀？这什么玩意！”
她直接从床上跳了起来，光着脚站在门口。手里还举着一只拖鞋，地上躺着只被拍扁的蟑螂。
“蟑螂嘛。”陈宇飞打了个哈欠，“我这里是老破小，有点小生物都是很正常的。”陈宇飞摆了摆手“不要紧！”
“你们这住的是人还是虫子？”苏晴雪有些情绪，把拖鞋直接对地上一扔，“床垫硬得和木板一样，枕头也有一点味道，搞得昨晚我一夜没睡。”
“免费住就别挑了。”陈宇飞去厨房倒了杯水，“收拾收拾，等会儿去超市。全给你换 新的”
苏晴雪无语，转身就进了卫生间。五分钟后 ：“热水器怎么开？”
陈宇飞叹了口气，走过去向她演示。
出门时已经是九点半了。苏晴雪穿着昨天的白裙子，在阳光的照射下，感觉皮肤都在发光。在加上精致的鹅蛋脸。引得路人频频回头。陈宇飞带她去了附近的小商品市场，买了三套换洗衣服、一双布鞋、牙刷牙膏毛巾，以及一些床褥被套之类的。。总共花了不到三百块。
“就穿这个？”苏晴雪拎着那条碎花裙子，表情十分丰富。
“你先对付着穿把。”陈宇飞掏出手机看了眼余额，“等赚到钱再给你买好的。”
苏晴雪没再说什么，把衣服搂在怀里，安静地跟在他的身后。
回到出租屋已经到了中午。陈宇飞点了两份外卖，苏晴雪只往嘴里扒拉了一口：“这什么饭，又硬又油。”
“大小姐，12块的外卖你还指望米其林啊？本来就是点的拼好饭”陈宇飞随意扒了两口，“吃习惯就好了。不习惯就闭着眼闷着吃！”
“你平时就吃这个呀？”苏晴雪看着塑料盒里这些油腻的菜，露出不可思议的表情。
“一直吃。能吃饱，关键是还便宜”陈宇飞把她的那份也端了过来，“你不吃。就给我吃。你等下去吃面包把！”
苏晴雪沉默了一会，端起水杯喝了口水，保持沉默。
下午两点，陈宇飞开始了新的直播。他架好手机，调整好灯光的角度，清了清嗓子，对着镜头硬挤出一丝微笑。
“大家好，我是清仓小哥，今天给大家带来几件好东西——”
直播间在线人数：7人。
陈宇飞拿起旁边的一个电扇，开始介绍。他说得口干舌燥，弹幕却寥寥无几。偶尔有人问价，他赶紧回复，但对方要么已读不回，要么嫌贵。
苏晴雪坐在客厅角落的椅子上，安静地看着他。她的那种审视的目光让陈宇飞感觉到有些许的不自在。
直播了大概一个半小时，只卖出一台风扇，收入120块。陈宇飞关掉手机，瘫软在椅子上。
“你这样不行的。”苏晴雪突然开口。
“什么不行？”
“选品不对，时间不对，话术也不对。总之，什么都不行”苏晴雪走到他的面前，“你卖的是二手家电，目标客户是谁？”
“想省钱的人啊。”
“想省钱的人会花时间看直播吗？”苏晴雪问，“他们直接去二手市场了。你直播间的观众是谁？是无聊刷手机的人，是图新鲜的人，是想捡漏的人。你拿一个普通的二手电扇在这里讲了大半个小时，谁会看啊？”
陈宇飞张了张嘴，没说出话来。
“还有，你直播的时间段有问题。”苏晴雪继续说，“下午两点到四点，上班族在上班，学生在上课，退休老人在午睡。这个时间段流量本来也不是很好。”
“那你说什么时候播？”
“晚上八点到十一点。可以先试试。”苏晴雪语气笃定，“而且你要卖的东西必须是有故事、有话题的。你那些普通家电，谁家没有？凭什么要在你这儿买？”
陈宇飞愣住了。这些问题他其实隐约知道，但被一个失忆的女人一针见血地指出来，还是让他有些震惊。
“你懂直播？”他问。
“我不记得。”苏晴雪摇摇头，“但我知道你做的这些都不对。”
陈宇飞沉默了一会儿，没再追问。
到了晚上八点，他按苏晴雪说的重新开播啦。
这次他没卖普通家电，而是拿出那台老式的psv游戏机和那摞旧唱片。
“兄弟们，今天给大家看个宝贝——”他扬了杨手上这台psv游戏机，“这是0几年的产物啦，我爸在我小时候给我买的。里面还装置了很多当时特别经典的游戏。现在还能开机，能出画面，suny的品质。我想大家都是有目共睹的吧！”
弹幕立刻多了几条：“卧槽，这是老古董啊”“这玩意还能用？”“卖多少钱？”
陈宇飞笑了：“不贵，380块。还送三张老唱片，都是原装正品。”
”能在便宜点不？”
陈宇飞没急着降价，而是讲这台psv游戏机的来历——当然是他编的。他说这是他父亲给他买的，当初自己为了得到他，有多么多么的不容易！陪了他很久。贯穿了他整个童年，现在搬家实在东西太多带不走才卖的。故事讲得不算精彩，但配合着老唱片的声音，莫名有种怀旧的氛围。
半个小时后，游戏机卖出去了。接着他又卖了两台风扇、一个微波炉，总收入超过了一千元。
苏晴雪坐在角落里，没说话，但嘴角微微上扬。
直播结束时已经十一点半啦。陈宇飞关掉手机，长长地吐了口气。今晚收入1530块，加上之前的，余额终于超过了四千啦。
“怎么样？”他看向苏晴雪。
“还行。”苏晴雪淡淡地说，“但还不太够。”
“我知道。”陈宇飞揉了揉太阳穴，“三天后要还五万三，现在还差四万多呢。”
苏晴雪没接话，起身走进自己的房间。
陈宇飞躺在沙发上，盯着天花板上的水渍。催债电话今天打了三个，他都没接。三天后如果不还钱，那些人可能真的会来找他。
他闭上眼睛，脑子里已经时乱成了一团。
第二天，苏晴雪又开始了她的挑剔。什么 嫌WiFi太慢啦，嫌厕所太小， 嫌陈宇飞直播时声音太大。陈宇飞忍了两天，终于在晚上爆发了。
当时他正直播卖一台微波炉，苏晴雪突然从房间里出来，走到他面前。
“你那个微波炉卖贵了。”
陈宇飞赶紧比了个“嘘”的手势，但苏晴雪没理他，直接对着镜头说：“这款微波炉二手价最多80块，你标120，谁会买啊？”
直播间弹幕瞬间开始精彩起来：“哈哈哈被拆台了吧”“这女的是谁呀？”“是老板娘吧？”还挺漂亮的。。。
陈宇飞赶紧关掉麦克风，压低声音：“你在干嘛？我直播呢！”
“你卖贵了。”苏晴雪面无表情，“我说的是实话。”
“实话也不能当面说啊！你这不是拆我的台嘛。”陈宇飞气得想骂人，“你这样我怎么做生意？”
“做生意靠骗吗？”苏晴雪反问，“你卖的本来就是二手货，又不是古董。又没有其他附加的价值！顾客又不是傻子，买回去一查就知道价格啦。现在二手市场价格都透明的很。到时候败坏的可是你的路人缘啦”
陈宇飞抿着嘴，沉默着。他为了能够还钱，确实很多品类的价格都标的虚高啦！！
苏晴雪转身回了房间，留下他一个人对着手机屏幕发呆。弹幕还在刷，有人起哄，有人看着热闹。陈宇飞调整了一下心情，干脆把价格降到80块，结果三分钟就成交啦。
他看着后台数据。虽然后续不断的增加，但还是有着太多的忧虑！
那天晚上，两人还是有一些争吵。
“我说 你能不能少管我的事啊？”陈宇飞站在客厅里，声音压得很低。
“不管你？让你以后变得更难堪吗”苏晴雪靠在门框上，双手抱胸，“我只是在帮你。”
“帮我？你连自己是谁都不知道，怎么帮我？”
苏晴雪的脸色瞬间冰了下来。没说话，转身关上了门。
陈宇飞站在客厅里，胸口正憋着气。他坐在沙发上，其实他不是怪苏晴雪 。而是被手机上一条接一条的催债短信，弄得心情异常的烦躁。
次日，催债电话打爆了他的手机。陈宇飞一个都没接，但那些威胁短信一条接一条地弹出来：“陈宇飞，明天是最后期限啦，不还钱就走访。”
他关掉手机，坐在沙发上发呆。
直播间现在的数据是一塌糊涂——转化率从昨晚的3%跌到了0.5%，在线人数从30人掉到8人。他试着调整话术，换产品，但这些都没用。
反而是越调整，数据越差！
苏晴雪从房间里出来，手里端着一杯水。她看了陈宇飞一眼，坐在他旁边。
“数据崩了。”陈宇飞把手机递给她，“今天一单都没卖出去。”苏晴雪接过手机，盯着后台数据看了几分钟。然后她起身，从桌上抽了一张餐巾纸，拿起笔就开始画。
“你看这里。”她在纸上画了一个漏斗，“你的直播间总曝光是500次，点击进入是50次，但最终成交是0。问题在哪？”
陈宇飞凑过去看。
“曝光到点击的转化率是10%，正常。”苏晴雪在漏斗的上半部分画了个圈，“但点击到停留的转化率只有20%，说明你的内容留不住人。再往下，停留到咨询，咨询到成交，每一步都在流失。”
她抬起头看着陈宇飞：“你卖的东西没问题，问题是你的选品逻辑。”
“什么逻辑？”
“你卖的是‘我需要的东西’，而不是‘我想要的东西’。”苏晴雪说，“二手家电，谁家缺？没人缺。但如果你卖的是‘有趣的东西’‘有故事的东西’，大家就愿意看，愿意买。”
陈宇飞愣住了。他想起之前卖游戏机时的效果——那台老式游戏机比电饭煲好卖，因为它有故事，有话题。
“那我现在怎么办？”
苏晴雪看了看他剩余的库存：“你那摞旧唱片还有多少呢？”
“十几张。”
“明天晚上，你只卖唱片。”苏晴雪说，“不讲功能，不讲价格，只讲故事。每张唱片讲一个故事，让观众觉得他们在买故事，不是在买唱片。”
陈宇飞盯着餐巾纸。他拿起手机，按照苏晴雪说的重新调整了直播方案。
次日晚上八点，他准时开播啦。这次他只卖旧唱片，每张唱片都在描述一个故事——有的是他现编的，有的是他从网上抄来的。他讲得十分投入，弹幕也活跃了许多。大家都有在讨论。
“这张《夜来香》是1983年的原版，他们那个年代的人跳舞很喜欢选这首歌。”陈宇飞拿起一张唱片，语气温柔，“她说那时候的人跳舞，是真的在享受生活，不像现在，少了许多的松弛感。”
弹幕：“有一些画面”“我要了”“这个多少钱？”
“80块一张，不讲价。”
十分钟内，五张唱片全部卖出。接着他又拿出另外几张，继续讲故事。两个小时内，十四张唱片就卖了十二张，总收入2000多块。
陈宇飞关掉直播，盯着后台数据发愣。转化率从之前0.5%飙到了9%，在线人数最高时达到120人。
他抬起头，看向坐在角落里的苏晴雪。
苏晴雪正在翻他那本旧《营销管理》，头都没抬：“今天数据怎么样？”
“翻倍了。”
“我说了，你的选品逻辑有问题嘛。”苏晴雪翻了一页，“现在信了？”
"嗯嗯"陈宇飞点了点头。
一个连公交车都不会坐的女人，一个连外卖都嫌油的女人，一个说自己失忆的女人，随口说的几句，却真的帮他解决了一些问题。
他盯着餐巾纸上那几行字，笔迹工整，逻辑清晰，每个数据节点都标得明明白白。
这不是普通人能写出来的东西。
“你以前在企业是做数据的嘛？”陈宇飞问。
“不知道。”苏晴雪头也没抬。正低头掰着自己的指头，
“那你怎么会知道这些东西？”
“嗯，就是知道啊。”
陈宇飞沉默了一会，又问：“你真的不记得自己是谁？”
苏晴雪合上书，抬起头看着他。她的眼神很平静，但眼底深处似乎藏着什么东西。
“我只记得，东方明珠塔旁边那栋楼，应该是我家。”
陈宇飞盯着她，突然意识到一件事。
这个女人，可能真的和那栋楼有关系。而那栋楼，是整个陆家嘴最显眼的建筑之一。
如果她说的是真的，那她的身份——
他不敢往下想。
“睡觉吧。”苏晴雪站起身，走进自己的房间，“明天加油吧。”
“明天卖什么？”
“你这些旧书还行。”苏晴雪在门口停了下来。
门关上了。
陈宇飞坐在沙发上，盯着手里的餐巾纸。
他看了眼手机上的催债短信。
距离最后的期限还有12个小时。
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