昨晚那顿饭，七个核心经销商到了六个。没到的那个在电话里赔了半天不是——老婆住院，他走不开，话是满的。
散场的时候已经快十二点，没人拍胸脯，也没人说一句「跟你干」。一个做县级市场的老经销商喝多了，拉着他的袖子说：长江，我爹把店交给我那年，第一笔货就是你赊给我的，那时候你才二十五。说完就被人扶走了。只有老周送他到门口，说了句：长江，你先动。动起来了，我们跟。这话的分量，何长江懂——经销商的嘴，是跟着货走的，货没动之前，什么话都是虚的。
第二天上午十点，他坐在了维朗中国总部的小会议室里。桌上放着一份顾问协议，喻玲坐在对面，面前只有一杯水。
「刘总的意思，能用钱解决的，就不用人情。」喻玲把协议推过来，「独家顾问，三年，年费两百四十万。三年，七百二十万。你什么都不用做，每月来开两次会，把中国区的渠道情况，给我讲讲就行。」
何长江翻到条款页，看得很慢。核心的就三条：一，顾问期内不得从事个护电器品类的经营活动；二，不得以本人或关联主体名义，向维朗在册经销商销售同品类产品；三，配合公司完成客户关系的平稳交接。
「讲讲。」他合上协议，「这三条，我要是都签了，三年以后，我还剩下什么？」
「剩下七百二十万，和清静。」喻玲说，「何总，你三十八了。这个行当里，能拿一笔钱全身而退的人，不多。」
她顿了顿，又说：「我看过你十五年的盘子。华东仓六十天账期，十五年坏账两笔，经销商续约率九成四。总部派我来之前，我把你的渠道报表全调出来看过——说实话，这套盘子，换个人，三年就得散一半。」
「所以刘总才肯出七百二十万。」何长江说。
「所以刘总才肯出七百二十万。」喻玲点头，「你的价值，总部比你自己算得清楚。这份协议，就是按这个价值开的价。」
「换了是你，签不签？」
喻玲停了一下：「我没有十五年的人脉要卖。所以这个问题，我答不了。」
这句倒是实话。何长江把协议拿起来，掂了掂：「给我三天。周五上午十点，我给你答复。」
「可以。」喻玲站起身，送他到门口，忽然又说，「不过我提醒你一句：这三天，外面的世界不会停。你在想，外面在动。」
何长江看了她一眼：「你倒是希望我快点想。」
「我希望你想清楚。」她说，「想不清楚的人，后面会很难看。」
走到电梯口，她又补了一句：「下周我去华东仓盘库，你定的那些规矩，我会一条一条对。盘完了，我再来找你聊第二次。」
电梯门开了。何长江走进去，想：这个人做事，先对账，再说话。跟自己是一路的。
下午，何长江去了敬山电器的仓库。
敬山电器的总仓在城郊，三层。二楼堆得满满当当，全是维朗秋冬款的货，叉车来回跑——老周嘴上骂归骂，生意还在照常做，他不装，何长江也不介意。往年这个时候三楼已经开始为双十一囤货，今年三楼却空着大半。周敬山领着他往里走，皮鞋声在水泥地上响得空落落的。
「新政的文件，昨天发到我手上了。」老周从兜里掏出一份折了两折的纸，「经销商排他补充协议。签了，今年返点给我加两个点。条件就一条：不得经销与维朗存在竞争关系的新设主体的同品类产品。长江，这一条，是冲着你来的——新设主体，满中国现在就你一个。」
「多少人签了？」老周问。
「在册四十一家，签了九家，还有两家在谈。」
老周站住了：「你的消息，比我还快。」
「内部的进度表，昨晚有人拍了张照片，辗转到了我手里。拍得不全，就一角。」何长江说，「但这个数，错不了。」
照片是钱丹拍的——他带出来的渠道运营经理，人还在维朗。拍得险，漏得也险。是谁拍的、从哪儿流出来的，他一个字没提：知道的人越少，那个人越安全。
正说着，仓库的店长抱着一摞新价签进来，看见这场面，犹豫着问了句：「周总，维朗那边又催了，说这周再不签，下季度的主推位就不给咱们留了。咱们……真不签？」
「主推位？」周敬山把眼一瞪，「我卖了二十年电器，靠的是主推位，还是靠回头客？你去回他们：敬山电器的章，不盖这种纸。」
店长抱着价签出去了。老周转过头，苦笑了一下：「看见没有？人家不光冲你，也冲我。店里的人心，天天在晃。」
「我的章，不在那上头。」周敬山把文件收回去，指了指空着的三楼，「这一层，三百个货位，本来是留给双十一的。现在我给你留着。你要是起盘子，货先往我这儿放，仓储费欠着，等你转开了再说。丑话说前头：这一层空一天，我亏一天的租。你早点动，我早点回本。」
何长江在货位中间走了一圈，伸手拍了拍空货架：「老周，你这是把宝押在我身上。」
「我押的是十五年。」老周说，「十五年，你欠过我一分钱吗？你晚付过我一天货吗？没有。维朗给我加两个点，一年多挣百十万。可我这仓库里的货，是谁帮我卖出去的，我心里有数。」
临走，周敬山又想起一件事：「对了，慈溪有个百川电器，老板岑百川，我的老朋友。做吹风机的，自有模具，给人贴牌贴到吐了，一直想做自己的牌子，就是怕货出不了厂门。你要起盘子，他是最合适的一张牌——产品能打，价格能谈，就是人犟，得你自己去谈。」
周三上午，苏州的一个经销商先打来了电话。
姓吴，盘子中等，跟了何长江有八年。电话那头支吾了半天，才说：他那八百万的经销授信，下周就要到期续办，卡在维朗手里，对方把话挑明了——排他签了，授信当天放；不签，走流程慢慢审。店里刚进了秋冬的货，资金链就悬在这一笔上。
「长江，我签了。」吴老板说，「我对不住你。我店里三十几口人，等着我发工资——」
「老吴。」何长江打断他，「你不用道歉。换了是我，店里三十几口人等着吃饭，我也签。你先把授信续上，把店撑住。别的，以后再说。」
电话挂了，张博在旁边把记事本合得啪一声响：「照片上正谈着的两家，老吴就是其中一家。这不明摆着拿刀架脖子吗？签字的凑够十家了，家家都有把柄在他们手里。」
「做生意，谁家没把柄。」何长江说，「把账记下，别记仇。记仇没用，记账有用。老吴授信到期的日子，你记在本子上——等咱们的第一笔货动起来，先紧着他的店供。他今天低这个头，是替三十几口人低的，这份人情，我认。」
下午，张博抱着一摞材料去办新公司的注册。名字是何长江定的，砺行商贸；经营范围、注册资本五百万，材料递上去，最快周五出执照。临出门，他先问了句钱的事：
「我手里，二百六十万上下。」何长江说，「不多。所以钱要花在货上，不花在排场上。办公室先不租，老周的仓库先用着，车我自己有一辆。等第一笔货转起来，账上自然就活了。」
「二百六十万，撬人家的盘子。」张博咧了咧嘴，「这点本钱，够吗？」
「二百六十万摆在桌上，就是二百六十万。」何长江说，「可岑百川要是认我的账期，老周要是认我的出货，这两样加起来，就不止这个数了。够不够，明天谈了才知道。」
张博又问他，为什么不等顾问协议那边的答复。他说：「答复周五给。这三天，我先把该动的动起来。」说完，张博夹着材料出门了。
傍晚，他拨通了岑百川的电话。
电话那头的声音粗，带着慈溪口音，上来先问：「何总？老周跟我念叨你两天了。你那个事，我听说了。维朗的高速吹风机，有一半的量是从我这条线走的，你比我清楚。」
「我这厂，月产能八万台，自有模具就开了十一套。」岑百川说，「可代工的账，太难算了——出厂价压到骨头里，账期还一百二十天。去年一笔四百多万的货款，压了我五个月，差点把工资都拖了。何总，你要谈自有品牌，我听听。但丑话说前头：画饼的话，就别来了。」
「我不画饼。」何长江说，「我带账本来。」
「岑总，我想看看你的自有品牌那条线。」何长江说，「明天上午，我到你厂里，咱们当面聊。」
「还有一件事得问清。」岑百川的口气认真起来，「你跟维朗那边，两清了没有？别我这边跟你谈着，那边一纸函过来，说你身上还挂着什么。」
「结算单签了，期权归零，顾问协议我没签。」何长江说，「我现在是白身一个，跟谁谈，都不欠谁的。你担心的那种纸，不存在。」
「那就好。」岑百川说，「我就怕黏黏糊糊的账，沾上了甩不掉。」
「几个人来？」岑百川问。
「就我，加一个小伙子。」
「行，人少，好谈事。」岑百川顿了顿，忽然笑了一声，「不过我先跟你交个底——你来得不巧。维朗的人，明天也到。还捎了一句话，让我转告你。」
「什么话？」
「让你别白跑这一趟。」
何长江握着电话，看着窗外天黑下去，说：「话我收到了。明天九点，我准时到你厂门口。」
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