第四天早上，周远骑着自行车到火车站附近的时候，远远就看见自己的摊位前面站着两个人。
穿皮夹克的，昨天在巷口盯着他看的那两个。
今天他们不躲了，直接站到了他的摊位前面，其中一个还蹲下来，拿起一只电子表翻来覆去地看。
周远把自行车支好，走过去。
"老板，这表多少钱？"蹲着的那个抬起头，脸上带着笑，但笑不到眼睛里。
"15块。"
"贵了。"那人把表放下，从口袋里掏出一只一模一样的电子表，搁在摊子上，"你看我这只，跟你的一模一样，12块。"
周远低头看了一眼。
确实一模一样——连表盘背面的批号都差不多。
"你的表哪来的？"
"你甭管哪来的。"那人站起来，拍了拍手上的灰，"兄弟，我跟你说句实话，这条街上的电子表，什么价位能卖，什么价位卖不动，我们比你清楚。你15块卖一只，我12块卖一只，你说顾客买谁的？"
周远没说话，只是转头朝两边看了看。
他的摊位左边，不知道什么时候多了一个卖电子表的摊子。
一块木板上摆着几十只表，纸板牌子写着"电子表12块一只"。右边也有一个，卖的东西跟他几乎一模一样，电子表、磁带，连摆放方式都差不多。
他第一天就被盯上了。
不是巧合，是早就安排好的——你卖什么他卖什么，价格比你低，把你活活挤走。
他在广州白马市场听人说过这种手法。有些地方的批发市场被"地头蛇"控制，新来的商贩不交保护费，他们就派人跟你卖一样的东西，亏本也要把你挤走。
"兄弟，你想清楚了。"皮夹克拍了拍他的肩膀，"这条街是王老板的地盘。你在这儿做生意，每个月交五十块管理费，大家相安无事。不交？那你就慢慢跟我们的价格耗着看。"
说完两个人转身走了。
周远站在摊子后面，看着左右两边的"邻居"，心里异常平静。
他没有愤怒，也没有慌张。
五十六年的阅历告诉他，这种"跟价挤兑"是最原始的商业竞争手段，看起来凶狠，实际上有个致命弱点——它只对那些只卖一样东西的人有效。
你卖电子表，我卖电子表，比你便宜三块，确实能抢走你的客人。
但如果你不卖电子表了呢？
那天下午，周远只卖出去了四只电子表。全是以12块卖的——不卖15块了，跟对方的价格持平，但利润从8块压到了5块。
收入20块，勉强够个饭钱。
收摊之后，他没有直接回家，而是骑着自行车去了长江商街。
长江商街是江城本地最大的批发市场，离火车站三公里，在老城区的东边。
和火车站附近那种野摊不同，这里有固定的门面和档口，卖的东西也杂——日用百货、服装、布料、小商品，什么都有。
周远推着自行车在商街里转了整整一个下午。
他不看货，看人。
他数经过每个档口的人流量，看哪些人停下来看了、哪些人掏钱了、哪些人看了看就走了。
他更关注一些女性顾客——她们在哪些档口停留的时间最长，掏钱的频率最高。
转了两个多小时之后，他发现了一个现象。
整个长江商街，卖丝巾的档口只有两家。一家卖的是高档杭州真丝围巾，十几块一条，摆在柜子里，来买的人不多。另一家卖的是便宜的确良方巾，一块多一条，花色土气，像抹布。
中间档位的丝巾——花色好看、价格适中的——几乎没有。
而火车站附近，别说长江商街了，整个片区都没有人卖丝巾。
但火车站每天进出几千个旅客，其中女性比例不低。
那些穿着体面的中年女人、打扮入时的年轻姑娘，走过一排排电子表和磁带的摊子，找不到一样让她们心动的东西。
丝巾不一样，一条花色鲜艳的丝巾，往脖子上一系，整个人都不一样了。
1992年的中国女人，刚从灰蓝绿的单调衣着里走出来，对色彩的渴望是压不住的。
周远在一档兼营杭州丝绸的铺子前停了下来。
档口老板是个精瘦的中年人，铺子里大部分是床单被套，角落里挂着一摞丝巾，花色各异，绸面泛着柔和的光泽。
"老板，丝巾怎么批？"
"你要多少？"
"先看看货。"
周远拿起一条看了看。手感不错，是真丝混纺的，不是纯丝——1992年纯丝围巾太贵，混纺的既能保证质感，价格又压得住。
"这种多少钱？"
"三块一条。拿五十条以上两块八。"
周远心里快速算了一笔账。
三块进价，卖十块。一条赚七块。利润率超过两倍。
更重要的是——这个品类在火车站附近完全没有竞争。那帮穿皮夹克的人可以跟他卖一样的电子表，但他们不可能临时变出一堆丝巾来。
"给我来五十条。"
"五十条？"老板有点意外，"花色你自己挑？"
"对。"
周远花了整整一个小时挑花色。他把那些大红大绿的排除掉，专挑了几类——素雅的碎花、大方的几何纹样、还有几条带蕾丝边的。
他太清楚女性消费者的心理了，她们买丝巾不是为了保暖，是为了好看，为了那一点"不一样"的感觉。
五十条丝巾，一百五十块。
他从口袋里数出一百五十块钱递过去的时候，手没有犹豫。
他身上现在只剩五百多块了。这一百五十块投进去，如果丝巾卖不动，他就真的捉襟见肘了。
但他赌的是对的。
当天晚上，他回到家，用一块花布把丝巾一条条铺好，又找了几根铁丝，弯成弧形的架子，准备第二天把丝巾全部挂起来。
他要的不是摆在地上的地摊货效果。他要在火车站灰扑扑的地摊中间，撑出一片色彩来。
第五天早上，天刚亮，周远就到了。
他在摊子前面竖起两根竹竿，横着拉了一根铁丝，把五十条丝巾一条挨一条地挂上去。微风一吹，丝巾轻轻飘起来，在清晨的阳光里泛着好看的光。
碎花的、素色的、带蕾丝的——五颜六色排成一排，像一道缩小版的彩虹。
在灰蒙蒙的火车站广场上，这个摊位扎眼极了。
路过的人纷纷回头看。
最先围上来的是几个等车的女旅客。
"这丝巾多少钱一条？"
"十块。"
"十块？"一个穿着碎花外套的中年女人摸了摸一条丝巾，"商场里卖二十多呢。"
"广州最新款，火车站独一份。"
女人犹豫了一下，掏钱买了。
然后是第二个、第三个。
有个年轻姑娘一口气挑了三条，说要送给妈妈和姐姐。
有个男人在摊子前面站了半天，最后买了一条红色的，红着脸说"给我对象"。
到了下午，摊子前面已经围了好几拨人，丝巾这种东西，跟电子表不一样——电子表是男人的玩意儿，女人看了也就看一眼。
但丝巾天生招人围观，一个人停下来看，第二个人就跟着停下来，第三个人就掏钱了。
到收摊的时候，五十条丝巾卖了四十条。
四百块进账。
刨去成本一百二十块，净赚二百八十块。
一天而已，利润≈233%非常好。
周远看着架子上仅剩的十条丝巾，长长地吐了口气。
旁边那两个卖电子表的"邻居"，从早到晚没卖出几只表。
他们的顾客全被丝巾摊子吸走了——不光女顾客，连男顾客经过的时候都要停下来看一眼，然后顺便逛逛。
皮夹克下午来了一趟，站在对面看了半天，脸色很不好看。
他没来找周远说话，转身走了。
消息当天晚上就传到了王德发耳朵里。
不过周远不在乎。
他在乎的是另一件事——五十条丝巾只剩十条了。明天要是断货，这几天的热度就白费了。
他得赶紧去补货。
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