“明日多带几碗。”
廖大山的声音不高。
院里几个人却都听得清楚。
沫沫正蹲在地上捡铜钱，闻言立刻抬起脑袋。
“多带多少？”
“先别急着多。”
廖子然靠着桌沿，缓缓活动了一下发酸的手腕。
在东门站了半日，回来的路上又走了一个时辰。这具身体才刚从高热中恢复，方才一坐下来，腿脚便像灌了铅，连肩背都隐隐发紧。
杨月娥看了他一眼。
“站都快站不住了，还想着明日去卖？”
“累是累，歇一夜就好。”
“你说好便好？”
她伸手在廖子然额头上摸了一下。
没有发热。
这才收回手。
“明日可以去。”
“但不能像今日一样，水也不喝，饭也不吃，一直守着那口锅。”
廖子然愣了愣。
今日忙着观察客流、调整汤味，又怕错过来问价的人，确实几乎没有喝水。
直到收摊时，他才发现嗓子已经干得发涩。
“明日带水。”
他说道。
“再带两个蒸饼。”
杨月娥纠正。
“面是卖给别人的，不是让你们自己吃的。饿着肚子做生意，算的哪门子账？”
说完，她端起装着剩面团的陶盆，走进灶房。
“先吃饭。”
剩下五份面已经在湿布下面放了大半日。
面条边缘微微发干，有几团黏在了一起。若继续留到晚上，口感只会更差。
杨月娥索性烧开一锅水，将它们全部煮了。
午饭仍是阳春面。
只是这一次没有按照一人一碗分。
面条被盛进一个大陶盆里，汤也只调了浅浅一层。一家人围着木桌，各自夹到碗里，配着院角摘来的腌菜吃。
卖剩下的东西，谈不上多好。
却没人嫌弃。
沫沫仍觉得今日赚了钱，吃起面来格外香。她把二十三枚代表净利的铜钱放在桌角，吃一口便要看一眼，生怕它们突然少了。
杨月娥看不过去。
“钱放桌上能下崽？”
“我怕它跑了。”
“铜钱长腿了？”
“没有。”
“没有就收起来。”
沫沫只好将铜钱重新装进小布袋，又紧紧压在自己腿下面。
廖子然吃完半碗，体力逐渐恢复。
他将今日带回来的七块木牌放在桌面上，又把没有卖出去的五块摆在另一边。
七块一排。
五块一排。
简单得不能再简单。
却将今日的结果分得十分清楚。
“今日不是卖得少。”
廖子然开口。
“是停下来的人少。”
杨月娥夹面条的动作没停。
“有区别？”
“有。”
“停下来的七个人，全都买了。”
“问过价的人，也有不少。真正的问题是，经过摊子的大多数人，连问都没有问。”
廖子谦想了想。
“因为位置不好？”
“位置是一个原因。”
“竹筐把一侧挡住了，另一侧又离码头脚夫常走的路远。许多人经过时，根本看不清我们卖什么。”
“那就换到老槐树下。”
廖大山道。
“竹筐摊主也这样说。”
“但换位置还不够。”
廖子然拿起第一块木牌。
“第一位客人为什么买？”
“王老五那里没位置。”廖子谦答道。
“第二位呢？”
“第一位带来的。”
“第三位是因为闻到香味，又听说不好吃能退。”
“第四位认识大哥。”
“第五位闻了半日，自己馋了。”
他说完，将五块木牌依次向前推了一点。
“七个人里，只有一个算是真正从路边随便经过，主动来买。”
“剩下的人都有额外的理由。”
杨月娥听明白了。
“所以明日得多给别人几个买面的理由。”
“对。”
廖子然点头。
前世许多东西并不比旁人好多少，却依然能卖得更贵、卖得更多。
不是因为顾客不会判断。
而是人在决定买不买时，考虑的从来不只有味道。
他会看：
有没有人已经买过；
能不能先闻到、看到；
买错了会不会吃亏；
价格是不是清楚；
要等多久；
今日不买，明日还有没有。
一碗面同样如此。
十文钱对廖家不算小钱。
对码头脚夫而言，也接近半日饭钱。
一个陌生摊子若什么都不说明，只在纸上写着“阳春面十文”，大多数人宁愿选择已经吃惯的王老五。
这不是味道的问题。
是陌生带来的风险。
“明日把‘不好吃退钱’写出来。”
廖子然说道。
廖子谦抬起头。
“写在价钱下面？”
“写大些。”
“让经过的人不必开口问，也知道第一口不好吃可以退。”
杨月娥皱眉。
“今日没人退，是因为你当面解释得清楚。”
“真写出来，有人专门占便宜怎么办？”
“规矩一起写。”
廖子然在桌面上比画。
“第一口觉得味道不对，可以退，也可以重做。”
“吃过半碗，不退。”
“若是面没熟或者明显做坏，不论吃了多少，都重做。”
杨月娥问：
“字写这么多，脚夫有空看？”
这句话点中了问题。
东门脚夫大多认不得多少字。
就算廖子谦写得再清楚，他们也未必看得明白。
“所以不能只靠字。”
廖子然看向桌上的木牌。
“做两个记号。”
“一个碗，旁边画十枚铜钱。”
“再画一只手把铜钱拿回去。”
沫沫立刻来了精神。
“我会画碗！”
“你画的碗像盆。”
杨月娥道。
“盆也是装吃的。”
沫沫理直气壮。
“我来画。”
廖子谦笑道：
“字我写，图案我也画。虽不如画师，画只碗总不至于认不出来。”
第一项改动便定了下来。
价格写清。
承诺写清。
认字与不认字的人，都能大致看懂。
“第二个问题，是香味出来得太晚。”
廖子然继续说道。
“今日锅里只有水，没人知道我们的面是什么味道。”
“等第一碗试面煮好，已经过了开市最早的一拨客人。”
杨月娥问：
“你准备提前煮面？”
“面不能提前煮。”
“但汤底可以提前冲一碗。”
廖子然道：
“再用少量碎面煮熟，放在锅边。”
“有人停下来，可以先给他尝一口汤，或者一小根面。”
“不要钱？”杨月娥立即问。
“不要。”
“那不是白送？”
“送得少。”
“每人只尝一口。”
廖子然拿起木勺比了一下。
“一碗面能分给十几个人尝。”
“只要其中有两个人愿意买，便没有亏。”
这便是试吃。
在前世的商场、集市和新店开张时，并不罕见。
让人从“听说好吃”变成“亲口尝过”，会大幅降低第一次购买的顾虑。
尤其是阳春面这种材料简单的东西。
只靠解释，很难让人相信它凭什么比王老五贵两文。
舌头却比任何解释都直接。
“若有人尝完便走呢？”廖子谦问。
“那便走。”
“他今日不买，也可能告诉别人。”
“就算谁也不说，我们至少知道他为什么不买。”
杨月娥仍然有些心疼。
“每日白送一碗？”
“最多半碗。”
“若客人多，便停。”
“只在开摊最初、没人愿意买时用。”
她在心里算了算。
半碗面的本钱不过两三文。
若真能多卖一碗，确实可以收回。
“可以试。”
她勉强同意。
“但由我来分。”
“你们男人手大，一勺下去能喂饱半个沫沫。”
沫沫正认真听着，忽然被提到，连忙低头看自己的肚子。
“我没有那么小。”
没人理她。
“还有第三个问题。”
廖子然将第一位客人的木牌单独拿出来。
“那名脚夫说，明日还来。”
“他的同伴也问了明日摆不摆。”
“他们既然已经吃过，就不该等他们路过时再想起来。”
廖子谦略微思索。
“你想提前替他们留面？”
“可以。”
“若他们明日来，直接说昨日的汤味已经改了。”
“再问他们后日是否还要。”
“若确定要，便提前记下一碗。”
“这样他们不用担心卖完，我们也知道至少要准备多少。”
这便是最简单的预订。
没有纸票。
没有定金。
靠的是熟客与摊主之间刚刚建立的一点信用。
前期规模小，反而最适合使用。
“他若答应了，却不来呢？”杨月娥问。
“第一回不收钱。”
“若连续两次答应不来，以后不留。”
“规矩不能只方便客人，也要保护我们。”
杨月娥点了一下桌面。
“这一条要记在账上。”
“谁订了，订几碗。”
“不能只凭脑子记。”
廖子谦已经取来一张新的边角纸。
在纸上写下两个字：
预留。
沫沫认不得，却凑得很近。
“这个是什么？”
“别人还没来，先替他留下的面。”
“他要是不来呢？”
“二哥刚才说了，不再给他留。”
“那面怎么办？”
“卖给别人。”
“别人也不要呢？”
“带回来给你吃。”
沫沫顿时觉得预留是件不错的事。
“可以多留几碗吗？”
杨月娥抬手在她脑门上敲了一下。
“别净想着吃剩的。”
几人说话间，午后的阳光逐渐越过院墙。
檐下积水已经晒干大半，陶盆边缘留下一圈浅浅的泥痕。猪圈里的黑猪哼哼两声，拱着木栏，提醒众人还没喂食。
杨月娥起身去拌猪食。
廖大山则把今日带去的炉架和木板摆在院中，逐一检查。
支锅的三块铁条有一处略微弯曲。
桌板下方的木箱也被锅水浸湿了一角。
“明日不能还这样摆。”
廖子然撑着桌面站起来。
腿脚虽然仍酸，却已经比刚回来时好了些。
他走到炉架旁蹲下。
“今日锅口太低。”
“客人站在摊前，先看见的是桌板和碗，看不见锅里的面。”
“看不见有什么关系？”廖大山问。
“看见才容易饿。”
廖大山看了他一眼。
显然不太理解“看见才容易饿”是什么道理。
廖子然指了指铁锅。
“煮面时有热气。”
“面条下锅、捞出、冲汤，经过的人看得越清楚，越容易停。”
“不能只让他们闻到，还得让他们看见。”
现代售卖讲究展示。
一件东西放在柜子最深处，和摆在光线最好、人人经过都能看到的地方，销量往往完全不同。
食物更是如此。
热气。
动作。
声音。
盛满的一碗面。
都比纸上写着“好吃”更能让人产生食欲。
“明日桌板往后挪。”
廖子然说道。
“锅在前，调料在后。”
“客人能看见锅，却碰不到灶火。”
“收钱和记账放在侧面，不挡取面。”
他捡起一根木棍，在泥地上画出简单布局。
最前方是炉灶。
右侧放陶盆。
左侧是调味区。
收钱的桌板后退半步。
客人从正面来，能看见煮面全过程。
吃完后从侧面归还碗筷，不与新来的客人挤在一起。
廖大山看了一会儿。
“箱子不够高。”
“加两根横木。”
“会晃。”
“中间用三角木撑。”
廖大山将两块短木条摆在地上，按廖子然画的方式试了试。
三角形的支撑一加上，原本左右摇晃的架子果然稳了许多。
他没有夸赞。
只将木条捡起来。
“晚些钉。”
廖子然点头。
父亲懂手里的木头究竟能不能承受。
这便足够。
“还有凳子。”
廖子谦从旁提醒。
“今日客人只能借竹筐摊主的木墩。”
“没有凳子，许多人端着热汤不方便。”
“暂时不做桌子。”
廖子然道：
“带两条长凳。”
“让赶时间的人坐下吃完便走。”
“长凳比单独小凳省地方，也容易挑。”
廖大山转头看向柴棚。
那里靠着两块拆下来的旧门板。
“今晚能做一条。”
“一条便够。”
第一日只有七名客人。
桌凳做得再多，也是无用负担。
先解决最明显的问题。
再看明日反馈。
这也是他前世做项目时最常用的方法。
一次改变太多，结果不好时反而不知道究竟是哪一项出了问题。
“那明日到底带多少碗？”
杨月娥拎着猪食桶回来。
廖子然看向桌上七块卖出的木牌。
今日准备十二份，售出七份。
但明日有几个利好：
摊位换到老槐树下；
码头有新木料船到；
两名脚夫可能复购；
增加试吃；
招牌更加清楚。
若仍只准备十二份，很可能错过验证改进效果的机会。
可若一下翻到二十多份，风险又太大。
“十八碗。”
廖子然道。
杨月娥立即计算：
“要两斤多面。”
“猪油也得补。”
“家里的葱不够十八碗。”
“今日的四十一文余钱，先拿一部分采购。”
“不能全用。”
廖子然看向钱袋。
“留十五文应急。”
“其余可以买面粉、葱和少量猪油。”
“家中的酱油还够两日。”
“柴火由爹准备，也按成本记。”
“明日若十八碗全卖完，营业额一百八十文。”
沫沫听见“一百八十文”，眼睛都亮了。
“能买多少米？”
杨月娥瞪她。
“还没卖，已经惦记买米了。”
“我只是问问。”
廖子谦在纸上算过。
“若全部卖完，扣去成本，净利大概能到七八十文。”
“加上今日二十三文，便接近一百文了。”
系统任务要求累计一百文真实净利润。
也就是说，明日若一切顺利，任务很可能直接完成。
但廖子然没有因此放大备货。
目标是系统的一百文。
风险却要由廖家用真正的粮食和铜钱承担。
不能因为差一点完成任务，便把家中承受不起的东西押上去。
“只做十八碗。”
他重复了一遍。
“再多，不做。”
杨月娥点头。
“那便现在去买东西。”
“葱我去村东头换。”
“猪油等你爹下午做完活，从陈家那边问问。”
“面粉直接去磨坊买，省得动家中的麦子。”
安排很快定了下来。
但还有一件事没解决。
“王老五。”
廖子谦看着廖子然。
“我们明日换到老槐树下，会不会离他的摊子更近？”
“会。”
“今日他似乎已经看了我们几次。”
“我也看了他很多次。”
廖子然神色平静。
“在集市上摆摊，本来便会互相看。”
“我们不降价抢客，不当街说他的面不好，也不挡他的摊位。”
“谁愿意吃哪家，由客人自己选。”
杨月娥却没有这么乐观。
“你觉得守了七八年摊位的人，会看着一个新来的在旁边试吃、招客？”
“他不高兴很正常。”
“但不高兴和使坏，是两回事。”
廖子然道：
“明日先过去打招呼。”
“告诉他我们只做十八碗，卖完便走。”
“为什么告诉他数量？”廖子谦问。
“让他知道我们不是第一天便想抢走他的全部生意。”
“十八碗对王老五而言不算什么。”
“而且数量写出来，也能让客人知道面不多。”
杨月娥眯起眼。
“你准备把十八碗写在牌子上？”
“写。”
“卖一碗便划掉一碗。”
这便是限量。
数量少，本来是廖家的弱点。
但换个方式展示，也可以变成优势。
客人若以为随时都能买，往往会再想一会儿。
若看见只剩最后几碗，反而会更快决定。
当然，前提是不能造假。
卖了几碗，便划掉几碗。
剩多少，便写多少。
不能明明锅里还有十份，却高喊只剩最后一碗。
那是消耗信任。
不是做生意。
“十八个圈。”
廖子然在纸上画了一排圆圈。
“每卖一碗，涂黑一个。”
“不认字的人也看得懂。”
沫沫立刻伸手。
“我会涂！”
“你不去。”
“我可以在家里先帮你画。”
这一次，倒确实可以。
廖子谦找来一块薄木板。
杨月娥用抹布将表面擦干净。
沫沫蹲在门槛边，握着炭条，在木板下方画出十八只歪歪扭扭的小碗。
第一只像碗。
第二只像盆。
第三只则更像一只没有腿的乌龟。
她画到第五只时，自己也觉得不太对。
“二哥。”
“嗯？”
“客人看得出这是碗吗？”
廖子然看了一会儿。
“画上热气。”
“有热气就是碗？”
“至少不是乌龟。”
沫沫在每只“碗”上方加了三条弯曲的线。
果然像了许多。
廖子谦在木板最上方写下：
阳春面，十文一碗。
中间则写：
第一口不好吃，退钱。
下方十八个图案代表明日备货数量。
卖出一碗，便用炭涂掉一只。
最底下还有一行较小的字：
今日只做十八碗。
木板做得并不精致。
边缘甚至还留着一道旧裂纹。
可信息清楚。
从价格、风险到数量，一眼便能看明白。
廖子然将木板竖在院墙边。
退后几步看了看。
“字够大。”
“图也够大。”
“明日放在摊子前，不能被锅挡住。”
系统面板悄然展开。
【经营改进方案已记录。】
【改动一：摊位位置优化。】
【改动二：可视化价格与退款承诺。】
【改动三：小份试吃。】
【改动四：限量展示。】
【改动五：熟客预留。】
【改动六：操作区域重新布置。】
【预计客流转化率提高。】
廖子然注意到最后一句。
“提高多少？”
【数据不足，无法准确判断。】
“那你这句话有什么用？”
【证明改进方向并非毫无意义。】
“我也知道。”
【宿主能够自行判断，值得肯定。】
还是熟悉的语气。
廖子然关闭面板。
此后的半日，廖家小院没有闲下来。
廖大山修整炉架，用旧门板做出一条矮长凳。
廖子谦重新誊写账页，将“实际余钱”“核算净利”“预留数量”分成三栏。
杨月娥去村东换葱，又从邻家借来六只碗。
沫沫负责给每只碗系上一段不同长短的细麻绳，声称这样能认出哪只是家里的，哪只是借来的。
直到杨月娥发现她差点把麻绳系到碗沿裂缝里，才将她赶到一旁。
日头向西偏去时，准备逐渐完成。
新买的面粉放进陶盆。
杨月娥在和面水里加了一小撮盐。
不是直接增加汤中的咸味。
而是让面条本身带一点底味，也比昨日更加筋道。
一盆面揉好后，盖上湿布醒着。
猪油也从陈家换回半罐。
代价是廖大山少拿一副猪下水。
这些同样被写进账里。
没有“不要钱”的东西。
只是有些成本不用铜钱支付。
傍晚，一家人围在灶房里试煮了一碗。
这一次面条粗细更加接近。
汤底沿用第二位客人的调整。
面条入口后，确实不再前淡后寡。
杨月娥尝了一口。
“咸味匀了。”
“不过明日锅里的水煮久了，汤味还会变。”
“每卖五碗，重新尝一次。”
廖子然道。
“水少了便添热水。”
“不能直接加冷水。”
“火也不能一直烧着。”
两人一项项确认。
将今日吃过的亏，全部变成明日的规矩。
天色彻底暗下来时，十八份面已经盘好。
木牌、招牌、调料、账纸和试吃用的小木勺也分别装妥。
那块写着“今日只做十八碗”的木板，靠在堂屋墙边。
沫沫蹲在下面，重新数了一遍碗形图案。
“十八个。”
“明日是不是全都要涂黑？”
“那要看客人。”
廖子然道。
“我觉得会。”
沫沫抬头看他。
“因为今日只有一块写字的纸，明日有这么大一块牌子。”
“还有可以白吃的一口面。”
“那叫试吃。”
“反正不要钱。”
“只准一口。”
沫沫想了想。
“要是有人嘴特别大呢？”
廖子然沉默一瞬。
“由娘来盛。”
这是最稳妥的办法。
杨月娥从灶房里走出来。
“都去睡。”
“明日比今日早两刻出门。”
“谁起不来，谁便留在家里。”
沫沫立刻往正屋跑。
她虽然仍不能随行，却觉得早起本身也是生意的一部分。
院子渐渐安静下来。
廖子然最后检查了一遍明日要带的东西。
首日赚了二十三文。
也暴露了六个问题：
位置偏。
招牌不清楚。
陌生客人不敢尝试。
缺少固定客人。
摊位布局不合理。
备货数量没有根据。
这些问题并不可怕。
真正可怕的是第一天只看见赚到的钱，却没有看见为什么还剩五碗面。
前世有人将买卖说得十分复杂。
流量。
转化。
复购。
口碑。
稀缺。
在大明东门外的面摊上，这些词没有任何意义。
换成最简单的话，无非是：
先让人看见。
再让人停下。
让他敢买第一碗。
吃完以后，愿意再来。
廖子然吹熄油灯。
黑暗笼罩小院。
墙边那块新招牌仍留下模糊轮廓。
明日，东门口会多出十八只画得并不好看的碗。
他要看看，这些改动究竟能让多少人停下来。
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