下周二上午九点，维朗的华东经销商大会，在浦东一家酒店的宴会厅开场。
进电梯时，何长江碰见了苏州的吴老板。老吴上周刚签了排他，身边跟着店里的年轻人，看见他，脚步顿了一下，眼睛不知道往哪儿放。何长江先开了口：「老吴，你那新店的招牌装上了没有？上回听你说，灯箱的字还要改一遍。」
老吴愣了一下，赶紧接话：「装上了，装上了。长江，你……你也来了。」
「来听听新政。」何长江拍了拍他的胳膊，进了另一部电梯。张博在旁边小声嘀咕：「您还主动搭理他。」何长江说：「他低头是替店里三十几口人低的。这话我说过，你忘了？」
签到台铺着深蓝色的桌布，易拉宝上印着新一季的广告。何长江在签到册上找到自己的名字，后头印着两个小字：列席。签到台后面坐着钱丹，她把一份会议材料递给他，眼睛没往他脸上看，递材料的手很稳，跟递给前一个人时一模一样。
老周来得早，占了靠前的位置，见他进来，招手让他坐到边上：「长江，坐这儿。坐后头，像来蹭会的。」
何长江坐下，扫了一眼四周。宴会厅里摆了四十多把椅子，坐得满满当当，前排几家的老板都带了店长来，人人手里一份新政材料。
九点整，灯暗了一下，喻玲走上台。她穿一身深灰套装，话筒拿在手里，先讲了三分钟的感谢与回顾，不急不缓。然后她背后的大屏幕亮起来，一页新政，字很大。
「从本月起，维朗中国区的渠道政策，做三项明确。」她的声音透过音响，传到宴会厅最后一排，「第一，排他签约。愿意跟维朗签排他协议的伙伴，返点在现行基础上加两个点，主推位优先，授信额度优先排期。到今天上午，已经有十四家伙伴签了字。」
台下起了一层轻轻的嗡嗡声。何长江在心里算了一下：周五还是十二家，一个周末，又添了两家。
「第二，区域保护。签约伙伴所在的城市，维朗不再新增同级经销商——你守你的城，我保你的利。第三，未签约的伙伴，原有政策不变，一切照旧。」她停了一下，「但我提醒一句：主推位就那么多，授信的盘子也就那么大。排队的规矩，大家都懂。」
「一切照旧」四个字，配上后头这一句，就是全部的话了。何长江心想，这个人收网，连威胁都说得体面。
台下有人举手，是宁波的一家经销商：「喻总，我问个实在的。我们这些没签的，老客户做了这么多年，原来的返点还算不算数？别到年底一算账，才知道变了。」
「算数。」喻玲答得干脆，「白纸黑字签过的返点政策，一分不少。我把话放在这儿：变的只有新增的部分——主推位、授信排期、区域保护，这些，只对签约伙伴开。老政策，我不动；新好处，先到先得。」
这话挑不出毛病。何长江看着台下，好几个人低头在材料上记，记的多半就是这几句。
接着是赵启铭讲授信新政。一口财务话，额度模型、风险权重、回款周期，说了十分钟，核心只有一句：授信审批，将与渠道合作深度适度挂钩。翻译成人话就是：签不签排他，钱说了算。
讲到展期的时候，前排有人问了一句：「赵总，听说合肥那家，授信给展了一年。是不是签了字的，都有这个待遇？」
赵启铭扶了扶眼镜，笑得很周到：「个案有个案的评估维度，额度委员会看的是综合回款表现。这个问题，今天不展开，各家下来可以单独沟通。」一句话，把问的人晾在了半空。何长江听着，心里记了一笔：老郑那一年的展期，是吊在杆子上的胡萝卜，专给今天这满厅的人看的。
自由提问的时候，先冷了两秒场。满厅的人互相看着，谁也不想当第一个开口的。老周在座位上挪了挪身子，站起来了。他没要话筒，嗓门自己够大，半个厅都听得见：「喻总，我问一句。我敬山电器还没签那个排他。我那仓库三楼，三百个货位，前几天腾空了——不是没货放，是留给别人了。这话我放在明处：留给砺行的第一批货。账期呢，按何长江的老规矩走，六十天封顶，先货后款。」
满厅的目光唰地聚了过来。老周像没察觉，接着说：「我为什么敢留？十五年，这个人欠过我一分钱吗？晚付过我一天货吗？没有。我的章，不盖那种排他的纸——不是跟维朗过不去，是我这仓库里的货，一大半靠着他卖出去。这个账，我认。」
喻玲站在台上，脸上没什么波动，等他说完才开口：「周总的仓库，周总做主，天经地义。」她顿了顿，「不过我也提醒周总一句：下个季度的主推位安排，各家要重新议。敬山电器的位置，恐怕要往后排一排了。」
「主推位？」老周把眼一瞪，「我卖了二十年电器，靠的是主推位，还是靠回头客？排到哪儿，我都接着。」
他坐下了。宴会厅里静了两秒，不知道谁先笑了一声，又赶紧收住。
喻玲的目光越过前排，落在何长江身上：「何总今天是列席。不过我倒想请何总说一句——这套渠道政策，当年是你定的。你定的规矩，今天还认不认？」
何长江站了起来。他没往台上走，就站在座位边上，声音不高，可厅里静，都听得见：「认。渠道先于品牌，履约先于规模。这话是我说的，今天还认。」
「好。」喻玲说，「那何总也该认另一句：渠道在谁手里，规矩就由谁执行。四十一家伙伴，十四家已经签了。剩下的，也在陆续谈。」
「喻总，我给你算笔账。」何长江说，「四十一家，签了十四家，还剩二十七家。这二十七家在等什么？不是等返点，返点才两个点。他们在等第一批货动起来——看谁的货摆上柜台卖得动，看谁的货款到日子准时进账。纸上的排他，锁得住门市，锁不住柜台。货压在仓库里卖不动，签什么都是空的。这个理，你比我懂。」
「何总的货，」喻玲轻轻接了一句，「还压在万嘉汇的复审桌上吧？」
厅里又静了一下。这件事，知道内情的人不多。
「何总，」喻玲看着他，「你的渠道，靠的是十五年的人情。人情这个东西，是会还完的。还完那天，你拿什么跟公司谈？」
「人情会还完，账不会。」何长江说，「十五年，四千六百多笔回款，哪一笔什么时候到的、什么时候结的，账上都记着。人情还完了，账还在桌上——明天，我就拿着这本账去谈。」
「明天上午的复审，我带着十五年的账去。」他接着说，「说起来，还得谢谢你们那封风险提示函。不是它，我这本账，还没机会一页一页翻给人看。」
赵启铭在台侧咳了一声，想打圆场。何长江看了他一眼，只说了一句：「赵总，你们的报表，一向比货先到。这回，让货赶一赶。」赵启铭把到嘴边的话，又咽了回去。
喻玲没有再接。她点了点头，那个点头里，甚至有一点行家对行家的意思：「那就等何总明天的数字。」
主持人赶紧宣布茶歇。茶歇区摆着咖啡机和纸杯，热气混着点心的甜味。何长江刚站定，嘉兴那家经销商端着杯子凑了过来——就是清单上被他备注过「认死理」的那位。老头子先四下看了一眼，才压低声音：「长江，你那批货，什么时候能下线？」
「十来天。」
「给我留个柜台的量，我看看货。」老头子说，「别声张。我这把年纪了，不想当出头鸟——可柜台空着，也是钱。」
「货到了，第一车先过嘉兴。」何长江说，「量不多，给你试柜台。」
老头子点点头，端着杯子走开了，背影慢悠悠的，像什么都没发生过。
散了场，人往外走。往电梯口去的路上，有两个经销商放慢脚步，跟何长江并排走了几步，没说正事，只握了握手，其中一个压低声音：「长江，货到了，言语一声。柜台上的事，不用你操心。」说完就混进人群里去了。张博看得直愣：「这算什么？」何长江说：「算还没下注的人，在看风向。风向这个东西，得有第一阵风。」
电梯口，喻玲跟何长江又碰上了。她身边没人，声音放低了些：「今天请你来，本想让你看清楚形势。」
「看清楚了。」何长江说，「十四家是你的，剩下二十七家，是还没想好把宝押在哪儿的。」
「你倒会数。」
「做渠道的，不就数这个。」
电梯到了，喻玲先进去，按住开门键，回头说：「何总，提醒你一句实话——明天的会上，他们翻你的账，不会像我这么客气。」
「那正好。」何长江说，「账这个东西，就怕没人认真翻。」
出了酒店，日头正烈。老周跟何长江并排往停车场走，走了几步，忽然说：「长江，台子我今天替你搭了，话也替你说了。剩下那二十七家，我可没本事替你一家一家去谈——你得自己去挣，跟十五年前一样，一家一家地挣。」
何长江说：「那就从第一家开始挣。」
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