繁华如烟，落叶成秋。部门的业务跑得越来越顺，可一个问题却始终萦绕在我和王总心头 —— 部门的名字总觉得不够准确，也不够大气，甚至后来我才知道，这个命名难题，还间接影响了后续很多物业公司同类部门的起名方向。
更关键的是，业务越做越多，合作的供应商也越来越杂，经常要签各类合**议，总不能一直借总公司的协议章来回折腾，既麻烦又不规范。
这天，王总把我叫到办公室，一脸认真地说：“云里，咱们部门现在业务步入正轨了，总没有个正式名字也不是事儿，签协议、对接客户都不方便。你脑子活，说说看，起个什么名字合适？”
我坐在椅子上，琢磨了片刻，笑着回应：“王总，这不巧了嘛，我之前就是干俱乐部出身的，先是搞自驾车俱乐部，后来又做房车俱乐部，对‘俱乐部’这个名字特别熟，也觉得大气，贴合咱们增值服务的定位 —— 咱们本身就是整合资源、服务业主，和俱乐部的模式很契合。”
王总眼睛一亮：“俱乐部？这个名字不错！既好记，又能体现咱们整合资源、服务业主的核心，还显得有格调。” 他顿了顿，又补充道，“我回头跟董事会提一嘴，总公司那边之前也没给过具体建议，估计会同意。”
果然，没过两天，王总就兴冲冲地找我：“成了！董事会那边没意见，咱们部门正式定名 —— 俱乐部！以后咱们就以这个名字对接客户、签协议，也算是给咱们的业务正名了。”
我心里也跟着高兴，笑着说：“太好了！有了正式名字，咱们后续开展业务也更有底气了。”
再说咱们俱乐部的团队，都是我当初亲自面试招进来的，大多是刚毕业的应届生。说实话，这些孩子社会经验不足，但也有个最大的好处 —— 踏实爱学、听话懂事，不像有些老员工那样有惰性、有执念。对于我培训的业务思路和操作方法，他们上手特别快，尤其是招商业务，基本上我带着跑两次，就能独立上手操作。
这里多说几句我带徒弟的套路，一直都是 “扶上马，送一程”，一步步来，不急于求成。具体怎么做呢？
第一步，我先把业务核心套路讲透，比如怎么和供应商谈判、怎么对接业主需求、怎么规避合作风险，先把理论基础打扎实。这也多亏了我非典后做超市店长培训时积累的经验，讲课时我不搞那些花里胡哨的 PPT，就找一块小黑板，先把核心思路写在上面，再一点点补充细节操作点，哪里容易出错、哪里需要注意，都讲得明明白白。
可即便这样，刚毕业的孩子们还是一脸懵懂，眼神里满是困惑。我也不着急，笑着跟他们说：“别怕，理论听着抽象，咱们一步步来，实操多了就懂了。”
紧接着进入第二步，我找来其他部门的老同事帮忙，让他们扮演假客户，提前设计好谈判场景和对话，我亲自和 “假客户” 演练，让学员们坐在边上认真看、仔细记，看看真实的谈判是怎么推进的，怎么应对客户的疑问、怎么争取合作优势。
“大家看好了，和供应商谈合作，不要上来就说价格，先了解他们的需求，再结合咱们的业主资源，突出咱们的优势，这样才能打动对方。” 演练的时候，我特意放慢节奏，一边谈判一边给学员讲解技巧。
第三步，我约真实的客户上门，在会议室里和客户正式谈判，让学员们列席旁听，全程不插话，只观察、只记录，看看真实场景下，怎么灵活调整谈判策略，怎么应对突发情况。有一次谈判结束后，有个小姑娘小声问我：“云经理，刚才客户提出要降低合作分成，你为什么不直接拒绝，反而要跟他谈咱们的服务价值呀？” 我笑着解释：“谈判不是硬碰硬，要站在对方的角度考虑，告诉他咱们能给他带来多少客户，多少收益，让他觉得划算，合作才能长久。”
第四步，我带着学员们一起去客户公司谈判，他们依旧是旁听，不过我会在谈判间隙，悄悄给他们递眼色、提示重点，让他们更直观地感受不同场景下的谈判技巧。
第五步，才真正让他们动真枪真刀 —— 让学员自己邀约客户到办公室，独立和客户谈判，我坐在边上旁听，不插手、不打断，只有等谈判结束后，再帮他们复盘，指出哪里做得好、哪里需要改进。有个小伙子第一次独立谈判，紧张得说话都结巴，谈判结束后一脸愧疚地说：“云经理，对不起，我太紧张了，好多话都没说清楚。” 我拍了拍他的肩膀：“没事，第一次都这样，咱们复盘一下，下次就好了。”
第六步，带着学员去客户公司，让他们独立谈判，我依旧在边上旁听，这一步和第五步看似一样，实则差别很大 —— 在客户的地盘上，对方更有主动权，更容易提出刁钻的问题，也更考验学员的应变能力。很多新手都栽在这一步，要么紧张失措，要么被客户牵着鼻子走，没法坚守自己的底线。
对于稍微笨一点的学员，我就把第二到第六步反复操作，多带他们跑几次、多练几次，两轮下来，基本上都能出师，独立开展业务。要是这样还学不会，那就只能果断辞退了 —— 俱乐部刚起步，每一个人都要能独当一面，拖后腿的人，不仅影响团队效率，还会耽误业务推进。
俱乐部的名字定了，团队也慢慢能独当一面，业务开展得越来越顺。咱们俱乐部用的是椭圆协议章，毕竟平时签的大多是战略合**议，不涉及大额打款；如果牵涉到资金往来、需要打款，还是要用到公司的财务合同章，流程一点都不能乱。
之前还有个小插曲，公司董事会讨论了半个月，纠结要不要注册一个专门的商业公司，做贸易服务，专门承接俱乐部的物业增值服务。讨论来讨论去，最后还是采纳了我的建议：先用物业的协议合同章和供应商、业主往来，暂时不注册新公司。
我当时跟王总和董事会解释：“咱们现在做物业增值服务，还处于尝试阶段，而且目前的客单量也不多，没必要急着注册新公司，浪费人力物力。等咱们把路子趟顺了，业务做起来了，客户多了，到时候再注册多少公司都无所谓，正所谓‘娶起媳妇管起饭’，现在急着铺摊子，反而容易出问题。”
大家都觉得我说得有道理，也就同意了这个方案。
虽然咱们用的是物业的协议合同章，但在和供应商、业主的业务往来中，俱乐部一直采用 “代收代开” 的法则 —— 也就是说，给业主开的发票、收据，都是供应商提供的，物业公司只是代为收取费用、转交票据，不直接参与票据开具。
别小看这一点，这在很大程度上规避了法律风险 —— 毕竟所有的手续、票据都是供应商提供的，咱们只是起到一个中间对接的作用，即便出现问题，也能最大程度减少物业公司的责任。我敢说，市面上一大半的物业公司不敢大规模搞增值服务，尤其是业主便民服务，最主要的原因就是怕承担法律风险，不知道怎么规避。
后来，我们还专门做了俱乐部的 PPT 介绍，把业务清晰地分成了四大板块，一目了然：
第一块，汽车服务；
第二块，金融理财服务；
第三块，旅游服务；
第四块，配送服务。
这四大板块，每一项都贴合写字楼业主和企业的需求，也是咱们俱乐部的核心业务。那么，具体每一项服务，咱们都是怎么落地操作的呢？
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